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Historia de un socio de Kite Distribution

Kuldip ("Kip") Tumber es fundador y director de Kite Distribution, un distribuidor de valor añadido centrado en el Reino Unido con sede en Leicester. Fundada en 2014, su empresa está especializada en llevar tecnologías innovadoras y disruptivas al canal británico. Es uno de los distribuidores de nivel medio de más rápido crecimiento del país.

Kip cree que el crecimiento de Kite se debe a que se centra en unos pocos proveedores selectos, que ofrecen principalmente productos relacionados con la seguridad. Actualmente, Kite cuenta con ocho proveedores, entre ellos Cryoserver. El distribuidor nos ayuda, junto con los integradores de sistemas, los proveedores de servicios gestionados (MSP) y los socios revendedores, a vender nuestros productos y hacer crecer nuestros negocios.

Cryoserver fue el primer proveedor que firmó Kite, y el distribuidor nos ha servido bien. Ahora tenemos contratos con una docena de socios a través de Kite.

Le pedimos a Kip que compartiera sus ideas y puntos de vista sobre la creación de un canal de socios de éxito.

El objetivo de la cometa

Kip afirma: "Nuestro objetivo era, y sigue siendo, proporcionar a cada uno de nuestros socios proveedores y revendedores un motor de distribución líder en el mercado para generar ingresos adicionales adaptados a su modelo de negocio.

"No teníamos ningún producto cuando empezamos. Queríamos empezar con algunos que nos permitieran mantener conversaciones interesantes con los revendedores."

Cómo eligió Kite a sus primeros proveedores

Siempre ha habido un buen argumento comercial para distribuir o revender una solución de archivo de correo electrónico con un modelo basado en la suscripción. Los clientes deben conservar sus correos electrónicos durante siete años, lo que significa que los distribuidores pueden esperar ingresos recurrentes casi garantizados de la solución. En cambio, vendiendo servidores, por ejemplo, los revendedores podrían obtener un margen sólo una vez cada tres o cuatro años. Cuando Kite se puso en marcha en 2014, el archivado conforme era un tema candente para los clientes.

Kip afirma: "El cumplimiento de la normativa era cada vez más importante en aquella época. Nos dimos cuenta de que los usuarios finales tenían que hacer lo correcto y cumplir las normas. Necesitaban una buena higiene de seguridad y poder archivar los datos para que fueran fácilmente accesibles. Notamos un gran crecimiento en este sentido, y Cryoserver estaba en una gran posición para aprovecharlo.

"Además, la soberanía de los datos era un problema enorme. Lo que descubrimos con los servicios en la nube fue que la gente decía: 'Bueno, ¿dónde se almacenan los datos?

"Esto fue un gran problema para muchos usuarios finales y revendedores, porque, cuando los datos se almacenaban en centros de datos de Estados Unidos, el FBI decía que podían acceder a cualquier cosa en suelo estadounidense si querían, y las empresas tendrían que poner esos datos a su disposición. Así que las empresas británicas decían: "Nuestros datos son nuestros datos. ¿Por qué debería alguien tener acceso a ellos? Es nuestra ventaja competitiva".

"Hoy en día, la gente es más consciente de la soberanía de los datos, especialmente desde el GDPR. Quieren saber dónde se almacenarán sus datos antes de elegir el servicio".

Por qué Kite eligió Cryoserver

Aunque Cryoserver ya tenía un distribuidor en el Reino Unido, Kip sabía que no cumplía nuestras expectativas. Así que discutimos la posibilidad de trabajar juntos. Dice:

"Nosotros [Kite] conocíamos a la directora de canal de Cryoserver en ese momento, por su anterior empleo, y estábamos en la misma línea.

"Cryoserver tenía una muy buena presencia en el mercado, un muy buen reconocimiento de marca. Cuando nos reunimos con el equipo, nos hicimos una idea muy buena de la empresa. Además, era una empresa británica. A veces, cuando tratas con empresas que tienen su sede en el extranjero, con las diferencias horarias y monetarias y la cuestión de la soberanía de los datos, surgen problemas. Podíamos decir: 'Cryoserver es una empresa británica, almacenan los datos localmente'. "

La química de los proveedores y el crecimiento de Kite

Kip afirma que el éxito en el canal no sólo depende de una gran tecnología; también es importante la relación con el personal del proveedor:

"A veces, vendes una tecnología y también te fijas en la gente con la que vas a tratar y dices: '¿Podemos trabajar con ellos? En el caso de Cryoserver, nos dijimos definitivamente: 'Gran tecnología, pero también un gran equipo con el que podremos entendernos'.

"Hemos crecido rápidamente en los últimos seis años, incluso en 2020, con COVID. Cryoserver ha desempeñado un papel importante en ello".

Asociación de Kite con Cryoserver

Kip afirma que Cryoserver ocupa un lugar especial en el corazón de Kite: "Fue nuestro primer producto firmado cuando lanzamos la empresa, y efectivamente dieron un salto de fe. Esperamos haberles devuelto esa confianza al entrar en el séptimo año de colaboración".

Por qué los VARs se sienten atraídos por Cryoserver

Kip dice que a los socios VAR les gusta cómo nuestra solución de archivo de correo electrónico puede desplegarse de diferentes maneras para adaptarse a sus necesidades y a las de sus clientes:

"Recientemente, ha habido un tipo diferente de revendedor, que es un proveedor de servicios gestionados (MSP). Lo que les gusta es un modelo de consumo diferente, como un servicio en la nube. Lo que no quieren hacer es construir ningún hardware en las oficinas o sedes de sus clientes. Quieren poder consumirlo todo a través de la nube, lo que significa que no incurren en ningún coste por el manejo del hardware. También es menos probable que haya interrupciones en el servicio al consumir el servicio en la nube de un proveedor".

Una ventaja para los VAR: los modelos múltiples

Kip afirma: "Por suerte, con Cryoserver se puede comprar como hardware, como software o como servicio en la nube. Así que hay diferentes modelos de consumo, lo que nos permite ir a por diferentes mercados. Algunos usuarios finales todavía se muestran reticentes a pasarse a la nube y prefieren comprar sólo el hardware, o sólo comprar el software y ponerlo en su propio servicio de VMware.

"Así que esa es una de las cosas que nos atrajo a Cryoserver: que podías dirigirte a partes únicas del mercado y no tenías que retirarte de las oportunidades porque insistieran en comprar hardware o la nube".

Lo que los VARs piensan de Cryoserver

"Una vez que hemos vendido Cryoserver a un distribuidor", dice Kip, "es muy raro que decida arrancarlo e irse con un competidor. En general, Cryoserver goza de muy buena reputación en el canal. La respuesta que recibimos es que les gusta trabajar con ellos. El producto hace lo que dice; no trata de complicar demasiado las cosas.

"Además, y esto es muy importante, pueden ganar potencialmente más margen vendiendo Cryoserver. Eso atrae mucho a los revendedores".

Mantener la buena voluntad de los clientes

Kip dice: "Algunos proveedores te obligan a seguir actualizando cada dos años y a pagar más y más. El canal lo considera un poco depredador. Una vez que han hecho el duro trabajo de vender el producto a los usuarios finales, no quieren volver al año siguiente y decir "en realidad, hay que pagar por esta función", lo que no gusta a los distribuidores ni a los usuarios finales porque sienten que se les ha vendido una pequeña mentira.

"Cryoserver no hace eso".

"En Kite, pasamos mucho tiempo tratando de reclutar revendedores y de comprometernos con el vendedor. Hacemos campañas de marketing con ellos y a veces les ayudamos con las llamadas de preventa. Toda esa buena voluntad se va a ir al traste si intentamos sacarles otro 10% al año siguiente cuando llegue la renovación."

Integridad de los proveedores

A Kite le gusta trabajar con proveedores que sean directos y apoyen a sus socios. Kip dice que él y su equipo desaconsejan prácticas de aprovechamiento como las que ha observado en 2020:

"Cuando empezó la pandemia, muchos vendedores cambiaron su marketing, haciendo que el mensaje girara en torno al trabajo desde casa. Si eres un vendedor especializado en ese mercado, creo que tienes la ventaja de hablar de ello. Pero si nunca lo habías mencionado antes y de repente lo haces, no queda muy bien".

"No tenemos ninguna de esas tonterías con Cryoserver. Es muy fácil tratar con ellos".

Ayudar a los socios a hacer tratos

"A veces", dice Kip, "ha habido situaciones en las que la lista de precios estándar de Cryoserver no se ajustaba al presupuesto del cliente. Cryoserver ayudó a Kite a encontrar soluciones creativas para que pudiéramos ayudar al socio a cerrar el trato."

Precios transparentes

Después de contratar a un proveedor de SaaS, nadie quiere descubrir costes adicionales de los que no se le informó al principio. La claridad en los precios es algo que Kite aprecia de Cryoserver. Kip afirma que varios de sus socios distribuidores han pasado de un proveedor de archivo de correo electrónico rival a Cryoserver tras descubrir los costes ocultos del otro proveedor.

"Cryoserver es limpio y sencillo", dice. "Sabes a qué atenerte con ellos".

También se ha dado cuenta de que otros proveedores utilizan los precios de forma solapada para hacer que los clientes abandonen su servicio a un precio prohibitivo:

"Algunos vendedores dicen: "¿Qué opción va a tener un cliente para seguir renovando con nosotros?". Lo cual, de nuevo, es bastante depredador. Por lo general, no tienen esas conversaciones por adelantado: las malas noticias estarán enterradas en algún lugar de la letra pequeña, y sólo cuando el cliente está buscando alejarse lo descubren. En ese momento, no han presupuestado la posibilidad de pagar a un proveedor para que recupere sus datos. Cuando los proveedores operan de esta manera, la sensación es mala.

"Eso no lo tienes con Cryoserver".

Por qué los socios VAR de Kite se quedan con ellos

Kip afirma: "Nuestros distribuidores saben que si acudimos a ellos con un producto y les quitamos tiempo, están dispuestos a escucharnos porque el último producto que les llevamos funcionó bien. Al principio, hacemos todo el trabajo pesado. Les ayudamos a comercializarlo, a venderlo y a hacer evaluaciones. Saben que si estamos dispuestos a hacer ese esfuerzo adicional y ayudarles, no nos limitamos a respaldar a todos los caballos del mercado".

¿Por qué distribuir Cryoserver?

Cuando le preguntamos si recomendaría Cryoserver a los distribuidores de fuera de su mercado británico, Kip dice: "Sí, el producto está diseñado de forma muy clara, lógica y concisa, y responde a una necesidad existente. El retorno de la inversión para el cliente es fácilmente medible, ya que le ayuda a cumplir las normas y le mantiene en buena posición con las autoridades reguladoras de sus respectivos sectores."

Asociarse con Cryoserver

¿Es usted un VAR o un distribuidor fuera del Reino Unido? Si desea ver Cryoserver en acción y discutir el crecimiento de su negocio con nuestra solución de archivo de correo electrónico, estaremos encantados de escucharle.

Correo electrónico de Robin Bingeman: robin@cryoserver.com.

O llame a Robin al 1-866-894-9752

Historias de socios

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